एंकरिंग क्या है? (परिभाषा + विपणन + बिक्री)
परिभाषा
एंकरिंग एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह है जिसमें हम किसी वस्तु, सेवा, या सूचना के पहले मूल्य को एक संदर्भ बिंदु के रूप में उपयोग करते हैं। यह पहला मूल्य हमारे भविष्य के निर्णयों और धारणा को प्रभावित करता है।
कल्पना कीजिए कि आप एक नया उत्पाद खरीद रहे हैं। पहली कीमत जो आप देखते हैं वह एक लंगर की तरह है; यह आपके दिमाग में बस जाती है। यदि उत्पाद पहले वास्तव में महंगा था, तो बाद में कम कीमत भी एक अच्छा सौदा लगती है। इसे एंकरिंग कहा जाता है, और स्टोर इसका उपयोग आपको यह सोचने के लिए करते हैं कि आप मोलभाव कर रहे हैं।
एंकरिंग तब होती है जब जानकारी का पहला टुकड़ा आपके दिमाग में बैठ जाता है और यह प्रभावित करता है कि आप अन्य चीजों को कैसे देखते हैं।
विपणन में एंकरिंग (Anchoring in Marketing)
एंकरिंग का विपणन में बहुत महत्वपूर्ण उपयोग होता है। यह उपभोक्ताओं की धारणा और उनके खरीदने के निर्णय को प्रभावित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है।
मूल्य एंकरिंग
किसी उत्पाद या सेवा के लिए शुरू में उच्च मूल्य प्रस्तुत करके, विपणक बाद की कीमतों को तुलना करके अधिक आकर्षक और उचित बना सकते हैं।
उदाहरण:
एक खुदरा विक्रेता शुरू में किसी उत्पाद को $100 में सूचीबद्ध कर सकता है और फिर $75 की “बिक्री” कीमत की पेशकश कर सकता है। इससे $75 की कीमत एक बढ़िया सौदा लगती है, भले ही यह खुदरा विक्रेता के लिए अभी भी एक लाभदायक मूल्य हो।
अपसेलिंग
एंकरिंग का उपयोग ग्राहकों को अधिक महंगी वस्तुएं खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए भी किया जा सकता है। पहले एक प्रीमियम, उच्च कीमत वाला विकल्प पेश करके, बाज़ारिया मानक संस्करण को अधिक किफायती और आकर्षक बना सकता है।
उदाहरण:
यदि कोई कार डीलर पहले एक लक्जरी मॉडल दिखाता है जिसकी कीमत $50,000 है, तो बाद में $30,000 की कार सस्ती लगती है और ग्राहक इसे खरीदने के लिए प्रेरित होते हैं।
तात्कालिकता पैदा करना
एंकरिंग का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं में तात्कालिकता की भावना पैदा करना है। उच्च प्रारंभिक कीमत निर्धारित करके और फिर सीमित समय की छूट की पेशकश करके, विपणक छूट जाने का डर (FOMO) पैदा कर सकते हैं और उपभोक्ताओं को जल्दी से खरीदारी करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं।
ग्राहक धारणा का निर्माण
एंकरिंग का उपयोग उपभोक्ताओं की धारणा को आकार देने के लिए भी किया जा सकता है। प्रारंभिक कीमत या प्रस्ताव उपभोक्ता के मन में एक मानक स्थापित करता है, जिससे बाद के प्रस्ताव अधिक आकर्षक लगते हैं।
बिक्री में एंकरिंग
एंकरिंग, विपणक के लिए बिक्री बढ़ाने का एक गुप्त हथियार है। यह हमारी स्वाभाविक प्रवृत्ति का लाभ उठाता है कि हम जो भी पहली सूचना देखते हैं, उस पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
ऊंची कीमतों के साथ मंच तैयार करना
किसी उत्पाद के लिए उच्च प्रारंभिक कीमत प्रदर्शित करने से बाद की कीमतें अधिक आकर्षक लगती हैं। ग्राहकों को ऐसा लगता है कि उन्हें मोलभाव करना पड़ रहा है, भले ही अंतिम कीमत अभी भी लाभदायक हो।
अपसेलिंग करना आसान
मानक संस्करण के साथ-साथ अपने उत्पाद का प्रीमियम संस्करण भी पेश करें। प्रीमियम संस्करण एक एंकर के रूप में कार्य करता है, जिससे मानक संस्करण अधिक किफायती और वांछनीय लगता है।
सीमित समय के ऑफर
शुरुआती कीमत की तुलना में सीमित समय की छूट पेश करें। तात्कालिकता और FOMO (छूटने का डर) की भावना पैदा करता है, जिससे ग्राहक खरीदारी के लिए प्रेरित होते हैं।
तंत्रिका भाषाई प्रोग्रामिंग (एनएलपी) में एंकरिंग
एंकरिंग एक तंत्रिका भाषाई प्रोग्रामिंग (एनएलपी) तकनीक है जो इस आधार पर काम करती है कि आंतरिक या बाहरी वातावरण में मौजूद विशिष्ट उत्तेजनाओं के परिणामस्वरूप कुछ यादें और भावनात्मक स्थिति उत्पन्न होती हैं। दूसरे शब्दों में, एंकर कुछ मायनों में घटनाओं, स्थानों और चीजों की भावनाओं, भावनाओं और यादों को कैद करते हैं।
रिसोर्स एंकरिंग
यह एक विधि है जिसका उपयोग आप शक्तिशाली भावनाओं या अवस्थाओं को अपने शरीर के विभिन्न हिस्सों जैसे कि अपनी उंगलियों से जोड़ने के लिए करते हैं।
एंकर चेनिंग
यह एक ऐसी तकनीक है जिसका उपयोग आप सकारात्मक मानसिक स्थिति में लाने के लिए कर सकते हैं। इसमें प्रगतिशील चरणों (स्थितियों) की एक श्रृंखला शामिल होती है, जिनसे आप अपनी वांछित स्थिति प्राप्त करने के लिए आगे बढ़ते हैं।
कोलैप्सिंग एंकर
यह एक ऐसी तकनीक है जिसका उपयोग आप नकारात्मक भावनाओं या भावनाओं को खत्म करने और उन्हें अधिक संसाधनपूर्ण स्थितियों से बदलने के लिए कर सकते हैं।
एंकरिंग मार्केटिंग में कैसे मदद कर सकती है?
एंकरिंग एक शक्तिशाली विपणन उपकरण है जो हमें प्राप्त होने वाली पहली सूचना पर अत्यधिक निर्भर रहने की हमारी मनोवैज्ञानिक प्रवृत्ति का लाभ उठाता है।
मूल्य एंकरिंग
किसी उत्पाद या सेवा के लिए शुरू में उच्च मूल्य प्रस्तुत करके, विपणक बाद की कीमतों को तुलना करके अधिक आकर्षक और उचित बना सकते हैं।
अपसेलिंग
एंकरिंग का उपयोग ग्राहकों को अधिक महंगी वस्तुएं खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए भी किया जा सकता है।
तात्कालिकता पैदा करना
एंकरिंग का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं में तात्कालिकता की भावना पैदा करना है।
विपणन निर्णयों में एंकरिंग महत्वपूर्ण क्यों है?
विपणन निर्णयों में एंकरिंग महत्वपूर्ण है क्योंकि यह उपभोक्ता धारणाओं को आकार दे सकती है, उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित कर सकती है और संभावित रूप से उच्च बिक्री बढ़ा सकती है।
मार्केटिंग संदर्भ में एंकरिंग का उदाहरण
मार्केटिंग संदर्भ में एंकरिंग का एक उदाहरण तब होता है जब कोई कंपनी कम कीमत वाले विकल्प दिखाने से पहले उच्च कीमत वाला विकल्प प्रस्तुत करती है। यह प्रारंभिक उच्च कीमत बाद के विकल्पों के अनुमानित मूल्य को निर्धारित करती है, जिससे वे तुलना में अधिक किफायती लगते हैं।
एंकरिंग और मंच संचालन
एंकरिंग करना हो या रेडियो शो होस्ट करना या फिर किसी मैच की लाइव कमेंट्री करना, इस सबके लिए आपको विशेष योग्यता चाहिए होती है। आकर्षक आवाज, आत्मविश्वास, भाषा पर पकड़, खेल की बारीक जानकारियां और प्रेजेंस ऑफ माइंड जैसी योग्यताओं का होना अनिवार्य है। टीवी या रेडियो एंकर या कमेंटेटर के पास स्पष्ट आवाज में बोलने की कला होनी ही चाहिए।
एंकरिंग करते समय ड्रेस का महत्व
इवेंट में ड्रेस को लेकर भी जानकारी दी गई जिसमें बताया कि आप क्या ड्रेस पहनते हैं, उसका प्रभाव दर्शकों पर पड़ता है। आपका वस्त्र विन्यास कार्यक्रम के अनुरूप हो।
मंच संचालन से होता है व्यक्तित्व का विकास
कैरियर इन एंकरिंग विषय पर हुए इस वर्कशॉप में प्रशांत गोलछा ने विद्यार्थियों को प्रभावशाली मंच संचालन की जानकारी देते हुए कहा कि आप जब मंच संचालन करते हैं तो आपके व्यक्तित्व का विकास होता है।
अतिरिक्त जानकारी
एंकरिंग के मनोवैज्ञानिक प्रभाव
एंकरिंग का मनोवैज्ञानिक प्रभाव गहरा होता है। यह हमारे मस्तिष्क के उन हिस्सों को प्रभावित करता है जो निर्णय लेने और मूल्यांकन करने के लिए जिम्मेदार होते हैं। एंकरिंग से उत्पन्न पहली सूचना हमारे संज्ञानात्मक प्रसंस्करण को इस तरह प्रभावित करती है कि हम बाद की सूचनाओं का मूल्यांकन उसी संदर्भ में करते हैं।
एंकरिंग का उदाहरण
कल्पना कीजिए कि आप एक खिलौने की दुकान पर हैं, और आप जो पहला गेम देखते हैं उसकी कीमत $50 है। अब, अन्य सभी गेम सस्ते लगते हैं, भले ही वे $30 के हों, क्योंकि आप उनकी तुलना उस पहली कीमत से कर रहे हैं। स्टोर इस ट्रिक का उपयोग करके आपको यह सोचने पर मजबूर कर देते हैं कि आपको अच्छी डील मिल रही है। वे आपको पहले किसी चीज़ का वास्तव में महंगा संस्करण दिखा सकते हैं, इसलिए नियमित संस्करण अधिक किफायती लगता है।
विपणन में एंकरिंग के प्रकार
मूल्य एंकरिंग: उच्च प्रारंभिक कीमत निर्धारित करके बाद की कीमतों को अधिक आकर्षक बनाना।
वैकल्पिक प्रस्तुतिकरण: प्रीमियम विकल्प पहले दिखाना ताकि मानक विकल्प अधिक आकर्षक लगे।
तात्कालिकता एंकरिंग: सीमित समय की छूट या ऑफ़र प्रस्तुत करके तत्काल क्रियाओं को प्रेरित करना।
एंकरिंग के फायदे
उच्च बिक्री: एंकरिंग से ग्राहक अधिक महंगे उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित होते हैं।
ग्राहक संतोष: ग्राहकों को लगता है कि उन्हें मोलभाव मिल रहा है, जिससे संतोष बढ़ता है।
प्रतिस्पर्धात्मक लाभ: एंकरिंग से व्यवसाय को प्रतिस्पर्धियों पर बढ़त मिलती है।
एंकरिंग के नुकसान
अविश्वास: अत्यधिक एंकरिंग से ग्राहकों का विश्वास कम हो सकता है।
आधिकारिकता: एंकरिंग की नैतिकता पर सवाल उठ सकते हैं यदि इसका उपयोग भ्रामक तरीके से किया जाए।
निष्कर्ष
एंकरिंग एक शक्तिशाली विपणन और बिक्री उपकरण है जो उपभोक्ताओं की धारणा और निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करता है। सही एंकर स्थापित करके, विपणक उपभोक्ताओं को उनके वांछित परिणामों की ओर मार्गदर्शन कर सकते हैं। हालांकि, इसका उपयोग नैतिक और जिम्मेदारी से करना आवश्यक है ताकि ग्राहकों का विश्वास बना रहे और दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित हो सके।
